¿Qué es y cómo realizar el “forecasting” de la demanda?

forecasting

¿Qué es el “Forecasting”o Pronóstico?

El Forecasting consiste en la estimación y análisis de la demanda futura, utilizando diferentes variables como datos históricos y estimaciones de la demanda unido a la experiencia e intuición del RM’s.

Los presupuestos anuales son la primera previsión que se realiza, en ellos se utilizan los datos de los históricos de ocupación y se aplican incrementos o decrementos en función de fechas y demanda esperada en el momento de ser confeccionados. La diferencia con el Forecasting es que suelen permanecer inalterables durante el año de validez y la previsión va actualizándose a diario en función de la demanda real.

 Disponer de pronósticos es condición imprescindible para la gestión de los ingresos. Para confeccionar una previsión correcta hay que basarse en los siguientes enfoques claves:

  • Históricos de ocupación y reservas.
  • Demanda existente en cada momento.
  • Antelación de la reserva
  • Precios medios (ADR) aplicados
  • Acontecimientos futuros tales como eventos del destino, del propio establecimiento, fechas especiales, etc.
  • Precios, Benchmarking y cuota de mercado de nuestra competencia.
  • Factores externos e internos del hotel que puedan afectar a la demanda de uno o varios segmentos.

La elaboración de una previsión lo más ajustada a la realidad futura facilita, entre otras:

  • Medir, prever y reaccionar ante la demanda.
  • Prever la carga de trabajo para los departamentos del hotel y ajustar plantillas de personal.
  • Planificar compras de materia prima y recursos financieros.
  • Fijar y aplicar precios a medio plazo.
  • Negociar contratos de alojamiento.

 

¿Qué tipos de previsiones pueden realizarse?

Las previsiones pueden ser con o sin restricción y a largo o corto plazo.

  • Con Restricción (Constrained Demand). Se tiene en cuenta la demanda real hasta cubrir la capacidad de hotel
  • Sin Restricción (Unconstrained Demand). Demanda total para una fecha determinada más allá de la capacidad del hotel.

Esta demanda nos permite calcular el valor de la última habitación vendida (Last Room Value –LRV-), cuanto está dispuesto a pagar el mercado por la última habitación disponible.

Si se conoce que la demanda será superior a la oferta se podrán empezar a aplicar tácticas de RM tales como incremento de precio, estancia mínima dependiendo de las fechas, etc.

Dependiendo de la antelación a la llegada del cliente las previsiones pueden ser a largo o a corto plazo dependiendo de los días de antelación a la llegada del cliente.

  • Tomando como base el mercado estaría entre 90 días y un año teniendo en cuenta el histórico de la mismas fechas y días de la semana, las tendencias y acontecimientos futuros.
  • Las previsiones a menos de 90 días suelen ser más fiables según se acorte la antelación a la llegada de los clientes

 

¿Qué es el Calendario de Demanda?

Es el primer análisis que se debe de realizar para desarrollar la planificación futura. En él se reflejarán los datos básicos del comportamiento de la demanda en el año anterior y como prevemos que se comporte en el futuro teniendo en cuenta los posibles eventos que puedan afectar a la demanda.

El calendario es una utilidad viva, por lo que debe ser actualizado con frecuencia para que muestre como se está comportando la demanda en función de lo previsto y podamos actuar sobre ella.

La versión más sencilla de un calendario de la demanda parte de un análisis del nivel de ocupación del año anterior, la prevista para este año y la real que se está alcanzando en función de las fechas, días de la semana y fiestas.

calendariodemanda

También podremos confeccionar un calendario de la demanda más completo, en el que se podrá incluir mayor cantidad de información que nos facilite prever el comportamiento de nuestro demanda. Precio medio (ADR), Ingreso medio por habitación disponible (RevPar), etc. Habrá que tener presente que a mayor cantidad de datos mayor dificultad de análisis, sopesar la información que se incluye en el calendario para que sea relevante y permita tomar decisiones con agilidad.

Datos a tener en cuenta en la elaboración del calendario de demanda

  • ROTB – OTB – ROH. Roomnights On The Book, On The Books y Roomnights On Hand. Habitaciones reservadas en firme para cada día, aquellas que ya tenemos introducidas en nuestro Sistema de reservas.
  • Pick up. Nos indica el ritmo al que se están realizando las ventas para un periodo entre dos fechas determinadas, cantidad y tiempo de antelación. El pick up esperado son las reservas que prevemos conseguir y deben de estar incluidas en nuestras previsiones o Forecast.
  • Curva de demanda o tendencia. Es la representación gráfica de la cantidad de habitaciones reservadas y los días de antelación de las mismas. Es interesante que muestre comparativo con el mismo periodo del año anterior y que muestre el pick up más las reservas en firma a partir de la fecha en que se solicita.curvademanda
  • Booking pace. Ritmo al que se han realizado las reservas. Son los datos que muestra la curva de la demanda basados en el histórico, se utiliza prever con precisión y calcular la demanda proyectada o el pick up esperado.

 

¿Qué puntos clave seguir en la gestión del forecast?

“Vender la habitación adecuada al cliente adecuado en el momento adecuado al precio adecuado a través del canal …”

Las previsiones son el elemento principal en el que se basa toda la gestión de RM, para una gestión eficaz se deberá tener en cuenta los siguientes puntos clave:

  • Disponer de datos fiables
  • Conocer de los datos históricos
  • Definir objetivos a alcanzar
  • Definir los patrones de la demanda
  • Crear previsiones a corto, medio y largo plazo
  • Actualizar las previsiones regularmente

Pronosticar la demanda es clave para una gestión eficaz de los ingresos futuros

 



Introducción al Revenue Management

  1. Ventajas de implantar una cultura de Revenue Management
  2. Importancia de la Segmentación del mercado
  3. Forecasting. Gestión de la Demanda
  4. Pricing. Fijar y gestionar los precios
  5. Tácticas de RM. Gestión de la disponibilidad en función de la demanda
  6. Distribución. Elección y supervisión de nuestros distribuidores

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