Puntos clave para seleccionar los canales de distribución

distribución hotelera

Una vez definidos los segmentos objetivos, la demanda del mercado, el producto que se ofrece, el posicionamiento frente a la competencia y el precio y sus políticas de aplicación, solo queda situar el producto al alcance de los consumidores aportando al hotel mayor volumen de ingresos y con el menor coste posible.

El Canal de distribución se compone de una serie de empresas afines que distribuyen el producto facilitado por el hotel pudiendo intermediar entre el hotel y los clientes finales (Business to Consumer – B2C -) o entre el hotel y otros intermediarios (Business to Business – B2B -)

 

¿Cómo distribuir el producto hotelero?

La distribución del producto hotelero se puede agrupar distinguiendo entre la distribución directa o la intermediada.

Canal de distribución Directa. Comunicación directa entre cliente y hotel. Control total sobre el precio y el inventario. Aporta mayor rentabilidad.

  • Off line. Atención directa desde el propio establecimiento vía recepción o departamento de reservas (teléfono o correo electrónico).
  • Online. A través de la página web del hotel, recomendable que sea con tecnología responsive para que permita el acceso desde cualquier dispositivo, donde se ha implementado un motor de reservas propiedad del hotel o de terceros que cobran comisión por cada reserva realizada.

Canal de distribución intermediada. Distribuyen a terceros (B2B) o al cliente final (B2C). Trabajan con precios netos a los que incrementan con un margen de beneficio (mark up) o con comisiones sobre reservas realizadas, dependiendo del distribuidor.

OTA’s. Agencias de viaje online. Solo distribuyen a través de internet dirigiéndose al cliente final. Comisionan las reservas materializadas. Generan mucha dependencia debido a sus altos volúmenes de venta en especial Booking o Expedia, obligando a pactar cupos y paridades. El hotel gestiona, en directo, precios e inventario. El cliente, por lo general, paga en el hotel.

Tour Operadores. Distribuyen a través de su propia red de AAVV o a mayoristas y agencias independientes. En la actualidad también actúan como OTA’s dirigiéndose directamente al cliente a través de su web. Clientes extranjeros, reservas con mucha antelación, estancias más largas. Tarifas con precios netos contratadas con excesiva antelación por lo que disponen de los precios más bajos de establecimiento. Se establecen cupos y descuentos especiales. Utilizan la ventaja de disponer de los precios para comercializar directamente a través su web. Demora en el pago de más de 60 días

Mayoristas y Bancos de cama. En un principio distribuían solo a AAVV pero en la actualidad están facilitando precio a las OTA’s. Contratan con antelación tarifas con precios netos.  Generan disparidad al facilitar a algunas OTA’s precios más bajos. Demora en el pago de más de 60 días.

GDS. (Global distribution system). Distribuyen a las AAVV. Su contratación suele ser directa, grandes cadenas, y a través de terceros, lo más habitual. Gestión por parte del hotel del precio y disponibilidad. Requieren cuota de afiliación.

Metabuscadores.  Realmente no son distribuidores, son agregadores de OTA’s, escaparates web donde el cliente encuentra diferentes precios para un mismo hotel dependiendo de la OTA que lo comercializa. Las reservas se formalizan en las webs de las diferentes OTA’s a las que cobran comisiones. En la actualidad están permitiendo el acceso al propio hotel como si fuese una OTA más.  En algunos casos se están convirtiendo en OTA’s al posibilitar la reserva directa desde su misma web.

 

¿Qué puntos clave seguir para seleccionar a los distribuidores?

Hay que tener siempre presente la máxima de RM: “Vender la habitación adecuada al cliente adecuado en el momento adecuado al precio adecuado a través del canal de venta adecuado y con las comisión y gastos de distribución más rentables”

Se ha definido el tipo de establecimiento, su competencia, a quién se dirige (mercados y segmentos), cuál ha sido el comportamiento de la demanda y el pronóstico para el futuro inmediato, que precios se han fijado, las tácticas que se aplicarán en función de la situación de la demanda,  ahora se debe de seleccionar y supervisar quienes distribuirán nuestro producto en función de una serie de criterios:

  • Presencia dominante en los mercados y segmentos objetivos del hotel.
  • Volumen de demanda que son capaces de captar.
  • Calidad de la demanda captada en cuanto a precios medios y periodos de venta.
  • Costes de intermediación. Comisiones, fee, afiliación, etc., con que cargará al hotel.
  • Costes de adquisición que debería soportar el hotel en caso de no utilizar al distribuidor.
  • Conocer su mark up y el cumplimiento de la paridad de precios.
  • Formas de pago y morosidad. Preferible el pago directo del cliente en el hotel. Grabar la morosidad.
  • Funcionalidad de canal. Conexión a través del Channel Manager y PMS ahorrando tiempo y evitando errores.

Los criterios se deben de establecer en función de la estrategia de distribución del hotel, y la aplicación y seguimiento de los mismos  permiten la consecución de los objetivos y la confirmación del éxito de la estrategia marcada.

Ánimo y no dejes pasar otro día sin mejorar la gestión de los ingresos. La rentabilidad del hotel te lo agradecerá.

 


Introducción al Revenue Management

  1. Ventajas de implantar una cultura de Revenue Management
  2. Importancia de la Segmentación del mercado
  3. Forecasting. Gestión de la Demanda
  4. Pricing. Fijar y gestionar los precios
  5. Tácticas de RM. Gestión de la disponibilidad en función de la demanda
  6. Distribución. Elección y supervisión de nuestros distribuidores

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