Siete ventajas al implantar una cultura de Revenue Management

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¿Qué es el Revenue Management?

El Revenue Management (RM) o Gestión de los Ingresos, se refiere a las distintas estrategias, basadas en datos, que permiten optimizar la disponibilidad del producto o servicio y el precio del mismo, generando un crecimiento de los ingresos.

La definición más utilizada del RM es:

“Vender la habitación adecuada, al cliente adecuado, en el momento adecuado y al precio adecuado.”

A lo que se debería añadir:

 “A través del canal de venta adecuado y con las comisión y gastos de distribución más rentables”

La información que maneja el hotel, datos históricos, actuales y futuros, permiten predecir el comportamiento del mercado y, en base a ello y utilizando las técnicas de RM se tendrá la oportunidad de desarrolla una actuación proactiva para optimizar la disponibilidad y fijar los precios que generen un aumento en las ventas.

El implantar en la empresa una cultura de RM supone establecer procesos que nos permitan realizar una:

  • Gestión de la demanda. Predecir y gestionar los picos de demanda futura en función de los datos históricos y previstos.
  • Gestión de los precios. Establecer precios dinámicos, a nuestros productos o servicios en función de la demanda, disponibilidad y el segmento de cliente.
  • Gestión de la disponibilidad. Optimizar la disponibilidad en base a la demanda existente en el mercado con el objetivo de obtener el máximo rendimiento por cada habitación vendida.
  • Gestión de los canales de venta. Nuestra cadena de distribución. ¿Dónde vendemos, a quién, cómo y cuál es su coste?

 

¿Qué tipo de negocios pueden aplicar técnicas de RM?

Los negocios que pueden y deben aplicar técnicas de RM son aquellos que:

  • Producto o servicio limitado. No hay infinitas habitaciones, por ejemplo.
  • Producto o servicio perecedero.Lo que no vendas hoy no lo puedes vender mañana.
  • Reducir el coste del servicio.  Solventar la diferencia entre los altos costes fijos y los costes variables para ajustar el precio lo máximo posible.
  • Posibilidad de venta anticipada.Se puede reservar el servicio.
  • Demanda variable en el tiempo. El mercado a veces es caprichoso.
  • Segmentación del mercado.Diferentes clientes y diferentes necesidades para atender.

 

¿Qué ventajas se obtienen al implantar una cultura de RM?

La ventaja que nos encontramos al implantar una cultura de RM es conocer el comportamiento de nuestros clientes  y de esta forma poder adoptar decisiones que afectaran a la rentabilidad de nuestro hotel en función de datos, no de suposiciones.

Sietes ventajas a tener en cuenta:

  1. Conocer con antelación el comportamiento de la demanda. Favorecer el equilibrio entre la disponibilidad y la demanda futura
  2. Incrementar los niveles de ocupación. Optimizar la disponibilidad de habitaciones, incentivando la venta en periodos de baja demanda o estableciendo restricciones en periodos de alta ocupación.
  3. Establecer precios que reflejen las condiciones del mercado. Realizar una asignación dinámica de precios según la demanda y disponibilidad, permitiéndonos elevar el precio medio por habitación y día (ADR)
  4. Incrementar los ingresos de alojamiento. Mayor ocupación a un precio medio superior. El objetivo final de una cultura de RM sería su implantación en todos los departamentos potenciando la generación de todos los ingresos. Hay que sumar. Siempre.
  5. No utilizar acciones sistemáticas de rebaja de precios. Abandonar políticas de canabalización de precios para aumentar la ocupación quitando cuota de mercado a nuestros competidores.
  6. Controlar la distribución de todos los canales. Establecer criterios de asignación de disponibilidad y precios en función de volumen de venta por segmentos.
  7. Optimizar los costes de venta de los diferentes intermediarios. Aplicar criterios de selección de intermediarios en base a la rentabilidad que generan.

En resumen, una cultura de revenue management debe de ser implantada en todo tipo de alojamiento, ya sean hoteles vacaciones, ciudad, rural, apartamentos, etc.  Es indiferente el número de habitaciones, los servicios o características del establecimiento, al final se trata de vender el mayor número de habitaciones, al mejor precio posible  y generar valor a nuestros clientes.

 



Introducción al Revenue Management

  1. Ventajas de implantar una cultura de Revenue Management
  2. Importancia de la Segmentación del mercado
  3. Forecasting. Gestión de la Demanda
  4. Pricing. Fijar y gestionar los precios
  5. Tácticas de RM. Gestión de la disponibilidad en función de la demanda
  6. Distribución. Elección y supervisión de nuestros distribuidores

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